چگونه مخاطبان هدف خود را در 5 مرحله پیدا کنیم (با مثال!)

اگر می خواهید همه را خوشحال کنید ، هیچ کس را خوشحال نمی کنید. درست؟این همچنین برای بازاریابی شما صادق است: اگر می خواهید به همه برسید ، نمی خواهید به کسی برسید. ممکن است افراد تبلیغ شما را ببینند یا به وب سایت شما نگاهی بیندازند. اما اگر مخاطب خاصی در ذهن نداشته باشید ، تبلیغ و پیام شما با کسی طنین انداز نمی شود.

به همین دلیل پیدا کردن مخاطب هدف خود ضروری است و بلافاصله استفاده از آن را شروع کنید. بنابراین در این راهنما ، ما تمام اطلاعات و مراحل لازم برای انجام این کار را به شما می دهیم.

فهرست مطالب

• تعریف مخاطب هدف
• مخاطب هدف در مقابل بازار هدف
• چرا به مخاطب هدف نیاز دارید
• انواع مخاطبان هدف
• چگونه مخاطب هدف خود را پیدا کنیم
• چگونه نمایه مخاطبان هدف خود را تشکیل دهیم

مخاطب هدف چیست؟

مخاطب هدف گروه خاصی از افرادی است که می خواهید با بازاریابی خود به آن برسید. این بدان معناست که وثیقه بازاریابی شما - از کپی ایمیل خود به برچسب خود به داستان برند خود - باید برای این گروه از افراد جذاب باشد.

در اینجا یک نمونه عالی از یک کمپین بازاریابی هدفمند ، از جمله فیلم و پیام رسانی ، از Airbnb آورده شده است.

صدا در این ویدئو جوان و دلهره آور است. تصاویر بسیار تولید نشده است. درعوض ، تقریباً شبیه یک فیلم عالی آیفون است که در آن لحظه گرفته شده است. این به وضوح مورد توجه مخاطبان بزرگسالان جوان تر است که هنگام مسافرت به دنبال تجربیات معتبر و خودجوش هستند. و کار می کند.

به همین دلیل پیدا کردن مخاطب هدف خود بسیار مهم است. اگر می خواهید بازاریابی شما به این گروه از افراد متوسل شود ، باید اطمینان حاصل کنید که همه چیز را با آنها در ذهن ایجاد کرده اید.

مخاطب هدف در مقابل بازار هدف

ما در اینجا به توضیح سریع اصطلاحات نیاز داریم: مخاطب هدف شما بازار هدف شما نیست. بازار هدف شما این است که محصول شما یا خدمات شما در نظر گرفته شده است. از طرف دیگر ، مخاطب هدف شما گروه خاصی از افراد در بازار هدف شما است که بازاریابی شما در تلاش است تا به آن برسد.

بنابراین ، اگر به عنوان مثال ، بازار هدف شما مشاغل کوچک باشد ، مخاطبان هدف شما می توانند صاحبان مشاغل مبتنی بر خدمات محلی یا مدیران بازاریابی برای خرده فروشان کوچک تجارت الکترونیک یا مشاوران بازاریابی آزاد باشند. یا می تواند هر سه باشد.

مشاغل اغلب بیش از یک مخاطب هدف در بازار هدف خود دارند.

در اینجا چند نمونه دیگر از مخاطبان هدف آورده شده است:

• تسهیلات زندگی کمک شده
  • بازار هدف: سالمندان
  • مخاطبان هدف شماره 1: سالمندان منطقه نیوانگلند
  • مخاطب هدف شماره 2: بزرگسالان شاغل با والدین ارشد در منطقه نیوانگلند
  • بازار هدف: افراد جابجایی
  • مخاطب هدف شماره 1: ساکنان آپارتمان شهری
  • مخاطبان هدف شماره 2: خانواده های حومه شهر
  • بازار هدف: مشاغل کوچک
  • مخاطب هدف شماره 1: صاحبان مشاغل مبتنی بر خدمات محلی
  • مخاطب هدف شماره 2: مدیران بازاریابی برای شرکتهای کوچک

  و در یک سطح حتی عمیق تر ، شما می خواهید برای هر کمپینی که ایجاد می کنید ، مخاطبان مینی هدف داشته باشید. در حقیقت ، HubSpot دریافت که بیشتر بازاریابان برای مخاطبان متعدد محتوا ایجاد می کنند و سه مخاطب هدف رایج ترین آنها است.

  چرا به مخاطب هدف نیاز دارید؟

  با این مثالها ، می بینید که چرا دانستن مخاطب هدف خود بسیار مهم است. این زمینه ای است که شما به آن نیاز دارید تا محتوا و پیام هایی را که طنین انداز است ، ارائه دهید. ارائه دهنده نرم افزار PPC که در خدمت مخاطبان هدف تجاری کوچک است ، با مارک تجاری و وثیقه بازاریابی خود نسبت به ارائه دهنده نرم افزار PPC که به مشاغل سازمانی خدمت می کند ، ظاهری کاملاً متفاوت خواهد داشت.

  و تبلیغی که یک مرکز زندگی ارشد برای خود سالمندان ایجاد می کند ، با آنچه که برای مراقبان بزرگسالان والدین ارشد خود ایجاد می کند ، بسیار متفاوت خواهد بود.

  

  انواع مخاطبان هدف

  تجارت شما می تواند مجموعه ای از مخاطبان مختلف هدف را داشته باشد ، زیرا این موارد با تمرکز تلاش های بازاریابی و اهداف شما مطابقت دارد. در برخی از کمپین های بازاریابی ، شما ممکن است فوق العاده خاص دریافت کنید. به عنوان مثال ، اگر یک تجارت محوطه سازی را اداره می کنید ، این می تواند به معنای تمرکز روی همه مشتریان خود در یک شهر با یک رویداد یا تخفیف برای بهبود مشتری خود در آن منطقه باشد.

  

  Trugreen ، یک شرکت مستقر در تنسی ، مشتریان جدیدی را در بوستون با این تبلیغ Google و تخفیف همراه هدف قرار می دهد.

  با این حال ، وقتی در تلاش هستید تا مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید ، می خواهید روی انواع متناسب با کانال های بازاریابی که به طور مرتب روی آن تمرکز می کنید ، تمرکز کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

  • ایمیل: شما ممکن است یک خبرنامه با نکاتی داشته باشید که مخاطبان هدف کلی شما را هدف قرار می دهد ، جریان ایمیل را که هدف آنها را هدف قرار می دهد ، پرورش می دهد و یا ایمیل هایی را با هدف مشتریان فعلی ایجاد می کند.
  • رویداد: شما ممکن است یک رویداد برای کل جامعه ، مانند نمونه شرکت محوطه سازی در بالا ، یا در عوض ، میزبان یک رویداد باشد. شما حتی می توانید یک رویداد را برای مشتریان فعلی یا شرکای آینده نگر پرتاب کنید.
  • جامعه: شما ممکن است یک گروه Slack یا Discord را اجرا کنید که مشتریان آینده نگر را در نقش های مشابه یا یک جامعه مشابه متصل می کند که مشتریان را با استفاده از محصول شما متصل می کند.
  • AD: شما می توانید تبلیغات فیس بوک را تشویق به تشویق مشتریان بازگشت ، تبلیغات Google با هدف جستجوی راه حل یا تبلیغات خرید اینستاگرام برای هدف قرار دادن مشتریان رقیب خود کنید.
  • رسانه های اجتماعی: شما ممکن است یک قطعه رهبری فکری را با هدف تأثیرگذار که آن را به اشتراک می گذارند به اشتراک بگذارید ، یک فیلم چگونه برای مشتریان بالقوه خود ، یا می توانید یک سری مصاحبه را با چهره های قابل توجه برای مخاطبان خود برگزار کنید-خواه این نویسندگان باشند ، افراد مشهور ،یا کارشناسان

  

  چگونه مخاطب هدف خود را پیدا کنیم

  اگر شما در مورد مخاطبان هدف خود به طور کلی برای یک کانال بازاریابی خاص ، یا برای یک کمپین خاص ، کاملاً واضح نیستید - برای شناسایی آن باید یک قدم عقب بردارید. شما می توانید با توجه به اینکه چه کسی با محصول ، مارک تجاری و بازاریابی خود درگیر است ، مخاطب مورد نظر خود را تعیین کنید. در اینجا چگونه:

  1. با مشتریان خود مصاحبه کنید
  2. موارد زیر اجتماعی خود را حسابر کنید
  3. معیارهای عملکرد بازاریابی خود را مرور کنید
  4. در مورد رقابت خود یادداشت برداری کنید
  5. تعیین کنید که هدف شما چه کسی نیست

  در اینجا یک اینفوگرافیک است که مراحل فوق را بیان می کند ، با احترام از Vegage:

  

  و در اینجا نگاه دقیق تری به هر مرحله وجود دارد!

  1. با مشتریان خود شروع کنید

  مشتریان شما افرادی هستند که از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند ، به وضوح ، موقعیت یابی پیشنهاد شما ، راه حل ارائه شده ، بازاریابی خود یا ترکیبی از این کار. به همین دلیل این مکان مناسب برای شروع است.

  اول ، به جمعیتی مشتریان خود نگاه کنید - عناوین شغلی آنها ، کجا زندگی می کنند ، چند سال دارند؟آیا الگویی وجود دارد که با این کار ظاهر می شود؟با مشتریان وفادار و وفادار خود به الگوهای خود توجه کنید. سپس ببینید که آیا در مشتریان یک بار شما الگوهای وجود دارد یا خیر.

  بعد ، وقت آن است که با مشتریان خود صحبت کنید. این بهترین راه برای ایده گرفتن در مورد اینکه چرا آنها عاشق برند ، محصول یا تیم شما هستند. این به شما در موقعیت یابی خود کمک می کند ، از جمله مزایایی که در نوشتن نسخه برداری و مکالمات خود برجسته خواهید کرد.

  به علاوه ، زمان بسیار خوبی است که بپرسید مشتریان شما در کجا می گذرانند و مشاوره می گیرند. آیا این تأثیرگذار اینستاگرام ، خبرنامه های صنعت یا وبلاگ های معتبر شرکت است؟این بینش مشتری نقاط داده خوبی است ، زیرا می توانید این کانال ها را برای بازاریابی خود در اولویت قرار دهید.

  

  سوالات مربوط به مشکلات/نقاط درد:

  • مشکلی که سعی در حل آن داشتید چیست؟
  • چگونه قبل از ما حل و حل کرده اید و سعی کردید مشکل را حل کنید؟
  • اگر در گذشته از فروشندگان دیگر استفاده می کردید ، با آنها چه مشکلی را پیش می گرفتید؟
  • آیا در انتخاب ما تردید داشتید؟
  • آیا کاری برای بهبود می توانیم انجام دهیم؟

  سوالات مربوط به سبک زندگی/رفتار:

  • از چه طریقی با ما آشنا شدی؟
  • چه شرایطی را جستجو کردید؟
  • چه رسانه ها/خبرنامه هایی را با این موضوع می خوانید؟
  • از چه سیستم عامل های رسانه های اجتماعی استفاده می کنید؟
  • چقدر از زمان خود را در فضای مجازی می گذرانید؟

  سوالات مربوط به رقبای شما:

  • چه چیزی باعث شد شما را از روی رقبا انتخاب کنید؟
  • مزیت اصلی محصول/خدمات ما چیست؟
  • چه مزایای دیگری را تجربه کرده اید؟
  • در مورد ما چه چیزی را دوست دارید؟

  2. به پیروان اجتماعی خود نگاه کنید

  پیروان اجتماعی شما یکی دیگر از مخاطبان موجود هستند که می توانید به آن توجه کنید تا ببینید که بازاریابی فعلی شما از چه کسانی جذاب است. حتی بیشتر ، این ایده را به شما می دهد که مصرف کنندگان واقعاً به برند شما علاقه مند هستند. به گفته Sprout Social ، متداول ترین دلایلی که مردم از مارک ها در کانال های اجتماعی پیروی می کنند ، دسترسی به تخفیف ها ، پیگیری اخبار شرکت و اطلاع از محصولات یا خدمات جدید است.

  

  شما به همان اندازه مشتریان خود به دنبال کننده های اجتماعی خود دسترسی نخواهید داشت. اگر هنوز می خواهید مصاحبه انجام دهید ، حتماً با سؤالات فوق العاده خاص یک نظرسنجی سریع انجام شود. در غیر این صورت ، روی جمعیتی و رفتار تمرکز کنید. در اینجا مواردی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

  • • • محل
      • سن
      • حرفه
      • درآمد خانوار
      • سطح فعالیت
      • دنبال کردن برند دیگر

      باز هم ، شما می خواهید به افرادی که بیشتر با پروفایل های اجتماعی خود درگیر می شوند ، توجه ویژه ای داشته باشید.

      خبر خوب این است که شما می توانید از ابزاری - حتی یک ابزار رایگان - برای تجزیه و تحلیل این داده ها استفاده کنید. به عنوان مثال بافر نیز یک لایه رایگان ارائه می دهد.

      3. در تجزیه و تحلیل محتوای خود حفر کنید

      مخاطبان موجود بعدی که برای حفر آن باید مدتی داشته باشید بازدید کنندگان وب سایت شما هستند. چه کسی محتوای شما را از قبل می خواند؟چه کسی WhitePapers شما را بارگیری می کند؟چه کسی با فیلم های شما درگیر است؟

      Google Analytics مکان طبیعی برای شروع هنگامی که به دنبال این نوع اطلاعات هستید ، شروع می شود. شما میتوانید بیاموزید:

      • • • جمعیت شناسیببینید که چگونه کاربران شما از طریق مکان ، از جمله کشور و شهر تجزیه می شوند.
          • کاربران از کجا می آیند. آیا توییتر منبع ارجاع بزرگی است؟آیا این یک سایت خبری صنعت طاقچه است؟یک وبلاگ نویس خاص؟این به شما اطلاعات بیشتری در مورد محل هدف قرار دادن کمپین های بازاریابی خود می دهد.
          • کدام مباحث با آنها طنین انداز است. آنچه مورد علاقه بازدید کنندگان وب سایت شما نیست و نمی تواند سرنخ هایی را در مورد مخاطبان هدف شما و نحوه جذابیت آنها ارائه دهد.
          • آنها چه شرایطی را جستجو می کنند. دریابید که آنها در Google که آنها را به سایت شما سوق می دهد ، به دنبال چه چیزی هستند.

          حتی یک برگه علاقه وجود دارد که می توانید به دسته های وابستگی و بخش های موجود در بازار نگاه کنید:

          

          4- رقبای خود را بررسی کنید

          شما رقبا دارید. صرف نظر از محصول ، پیشنهاد خود و مخاطبان هدف ، رقابت دارید. و می توانید از آنها استفاده کنید.

          نگاهی بیندازید که رقیب شما در بازاریابی خود چه کسی را هدف قرار می دهد. آنها کجا تبلیغ می کنند؟فیس بوک؟اینستاگرام ، یا توییتر؟آنها در تبلیغات خود به چه کسی خطاب می کنند؟آنها بر چه نقاط درد تأکید می کنند؟تبلیغات ، پیام های آنها و برند آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا مخاطب هدف را کنار هم قرار دهند و ببینند که چگونه با شما مقایسه می شود - از جمله نحوه همپوشانی و تفاوت آن. همپوشانی ممکن است به شما در دیدن و تفاوت کمک کند؟این به شما کمک می کند تا تمایز برند خود را بهتر بیان کنید.

          

          در اینجا ، دوشنبه. com به وضوح تفاوت بین مخاطبان هدف خود و Trello را مشخص می کند: بازاریاب در تیم های بزرگتر ، مسئول پروژه های بیشتر ، که ASAP را شروع می کنند.

          علاوه بر مخاطبان ، رقبای شما در حال هدف قرار دادن هستند ، می خواهید بدانید که کدام یک از این مخاطبان به طور فعال با محتوای خود درگیر هستند. در زیر اجتماعی خود به دنبال همپوشانی و تفاوت در اجتماعی خود باشید. برای یک فرایند گام به گام ، راهنمای ما برای تحلیل رقابتی در جستجوی و اجتماعی را بررسی کنید.

          5. پارامترهای خود را تنظیم کنید

          این مرحله آخر ممکن است به نظر برسد که در این فرآیند بسیار مهم است ، اما بسیار مهم است: شما باید مشخص کنید که مشتری شما چه کسی نیست. نمونه تبلیغات رقابتی دوشنبه. com را در بالا بگیرید. این تیم به وضوح تصمیم گرفت که مخاطبان آنها کیست و مخاطبان آنها کیستند. مخاطبان آنها کسی نیست که به دنبال یک راه حل ساده و رایگان Kanban باشد.(این چیزی است که Trello برای آن است.)

          بنابراین برای این مرحله ، به تمام اطلاعات خود نگاهی بیندازید - مصاحبه های مشتری ، زیر اجتماعی ، بازدید کنندگان وب سایت و مخاطبان قابل مقایسه رقابت خود. سپس شکافهایی را که قطعاً در آن ارائه نمی دهید ، مشخص کنید.

          • • • آیا شما یک فروشگاه حیوان خانگی هستید که مخازن خزندگان سهام را نمی گیرید؟مخاطب هدف شما شامل صاحبان ایگوانا نمی شود.
              • آیا شما می فروشید که شیر می فروشید؟شما سعی نمی کنید کسی را زیر 21 سال هدف قرار دهید ، حتی اگر این ممکن است در تصاویر شما سخت باشد.
              • آیا می توانید فقط به مشتریان ما خدمت کنید؟سپس مخاطب هدف شما کسی نیست که خارج از آن مرزها فعالیت کند.

              تنظیم پارامترهای شما به راهنمایی بازاریابی و حتی استراتژی تجاری شما کمک می کند.

              ایجاد مشخصات مخاطب مورد نظر خود

              بعد از اینکه تمام داده های مربوط به پیروان خود ، تمام اطلاعات حکایتی در مورد مشتریان خود و تمام جزئیات مربوط به رقابت خود را جمع کردید ، مرحله نهایی این است که آن را در مشخصات مخاطبان هدف قرار دهید.

              در اینجا اطلاعاتی وجود دارد که شامل موارد زیر است:

              • • • محل
                  • سن
                  • شناسایی جنسیتی
                  • عنوان کار
                  • صنعت
                  • سطح تحصیلات
                  • درآمد خانوار
                  • منافع
                  • سرگرمی
                  • استفاده از سکو

                  مشخصات مخاطبان هدف شما شامل مشخصات مربوط به برند شما نیز خواهد بود. در اینجا چند نمونه از پروفایل مخاطبان هدف آورده شده است:

                  • • • صاحب سگ شهری بار اول
                      • ارشد کالج بدون برنامه شغلی
                      • سرآشپز آموزش دیده در خارج از صنعت

                      و با این اطلاعات ، شما می خواهید Personas را برای به اشتراک گذاشتن با تیم خود توسعه دهید. این شخصیت های دقیق و داستانی هستند که خریداران خاصی را در مخاطبان هدف شما تشکیل می دهند

                      

                      نمونه های مخاطبان هدف

                      بیایید با چند نمونه از مخاطبان هدف برای مارک هایی که با آنها آشنا هستیم ، به پایان برسیم تا به شما در درک درک خود در مورد این مفهوم کمک کنیم.

                      وحشی

                      بیایید بگوییم که محصول شما دنده سگ است - شیاطین ، کاسه ها ، چاله ها ، اسباب بازی ها. بازار هدف شما در این حالت افراد دارای سگ است. برای رسیدن به بازار هدف خود ، ممکن است در تبلیغات اجتماعی خود محتوای تولید شده توسط کاربر با مشتریان خوشحال ، خبرنامه ای با داستانهای برتر سگ هفته ، یک وبلاگ در مورد مراقبت از حیوانات خانگی و سفیدپوستان برای صاحبان حیوانات اهلی بار اول داشته باشید. مارک تجاری شما براق ، مدرن و حداقل است. مخاطب هدف شما برای این کمپین بازاریابی فقط صاحبان حیوانات اهلی نیست. این هزاره های جوان یا ژنرال Zers هستند که اولین سگ خود را دارند.

                      

                      صفحه فرود Wild One فوق العاده هدفمند است - برندسازی ، نسخه ، حتی یک اسباب بازی که به طور خاص برای والدین حیوان خانگی WFH قرار دارد.

                      اریبن

                      واضح است که مخاطب هدف این کمپین دوستداران سگ پرماجرا هستند.

                      

                      آیا اگر عکسی از یک فرد خندان با چمدان داشته باشند و سپس یک نقطه گلوله که اظهار داشت میزبان سگ دوستانه وجود دارد ، این تبلیغات یکسان بر روی دوستداران سگ خواهد بود؟جواب منفی.

                      اما Airbnb همچنین کمپین هایی را اجرا می کند که زوج های جوان ، متخصصان مجرد ، سالمندان و موارد دیگر را هدف قرار می دهند.

                      

                      مخاطبان هدف نایک

                      وقتی به Nike vs Under Armor نگاه می کنیم ، می بینیم که در حالی که بازار هدف هر دو مارک افرادی هستند که از ورزش و لباس ورزشی استفاده می کنند ، چندین تفاوت اساسی در مخاطبان هدف آنها وجود دارد. نایک یک برند با سطح بالاتر است که بازاریابی آنها افراد با نفوذ در جامعه و افراد تا 55 سال را هدف قرار می دهد. از طرف دیگر ، زیر آرمور برای افراد سطح بالا نیست ، مخاطبان عمدتاً مرد است و جمعیتی ژنرال Z را هدف قرار می دهد.

                      مخاطبان هدف استارباکس

                      بیایید Starbucks vs Dunkin را مقایسه کنیم. مخاطبان هدف استارباکس عمدتاً دانشجویان و متخصصان دانشگاه با درآمد بالاتر هستند. با داشتن کالاهای درون فروشگاهی خود ، میان وعده های سالم ، نیمکت های راحت و وای فای رایگان ، افرادی را که می خواهند قهوه خود را هنگام کار ، مکالمه با کسی یا لذت بردن از زمان تنهایی (و صرفه جویی در سیاره) قرار دهند ، هدف قرار می دهد.

                      از طرف دیگر ، دانکین دارای حداقل تجربه در فروشگاه و نقاط پایین قیمت است و افراد را در حال حرکت هدف قرار می دهد (آمریکا ، پس از همه در دانکین اجرا می شود) و با بودجه کمتری. همچنین در نیمه شرقی ایالات متحده رواج دارد

                      

                      مخاطب هدف خود را تعریف کنید و از آن استفاده کنید

                      داشتن یک تصویر واضح از مخاطب هدف شما مهم است ، اما این مرحله نهایی نیست. برای اینکه بازاریابی خود را مؤثرتر کنید ، باید اطمینان حاصل کنید که همه افراد در تیم شما این پروفایل ها را در ذهن دارند. بنابراین پس از دریافت این تعریف ، آن را به طور گسترده ای به اشتراک بگذارید تا هر آنچه که کسب و کار شما در آنجا قرار می دهد ، می تواند برای کسی که بیشترین اهمیت را دارد ، پذیرایی کند.

                      

                      با نویسنده ملاقات کنید

                      سیلی کلارک-کین

                      سیلی رئیس بازاریابی برای شرکت های سرمایه گذاری است ، یک شرکت VC با تمرکز بر بودجه و مربیگری استارتاپ های اولیه در فضای محیط ساخته شده. پیش از این ، Ceillie استراتژی محتوا را برای Upstack هدایت می کرد و وبلاگ برنده جایزه را در WordStream مدیریت می کرد.