تعریف و تکنیک های فروش پیشنهادی (راهنمای فروش 2023)

در دنیای فروش ، هیچ چیز به اندازه گرفتن مشتری های جدید از طریق درب (مجازی یا در غیر این صورت) هیچ چیز هیجان انگیز نیست. اگرچه ساخت پایه شما بسیار حیاتی است ، اما تکرارهای شما نیز باید در جستجوی راه های افزایش ارزش هر فروش باشند.

این یک عمل متعادل کننده برای تبلیغ محصولات یا خدمات شما در عین حال ایجاد یک تجربه مشتری است که ناراحت کننده یا پر زرق و برق نیست. اینجاست که تکنیک های فروش پیشنهادی می درخشد.

در زیر ، ما بسته خواهیم کرد که فروش پیشنهادی چیست و چرا مهم است. سپس ، ما بهترین تکنیک ها را برای اجرای فروش پیشنهادی در استراتژی های فروش شما نشان خواهیم داد.

فروش پیشنهادی چیست؟

فروش پیشنهادی عمل عمدی فروش متقابل یا فروش است. اگر کسی تصمیم به خرید محصول شما بگیرد ، به احتمال زیاد علاقه مند به خرید همزمان کالاهای مکمل است. فروش پیشنهادی به آرامی این محصولات اضافی را در لحظه مناسب فروش اولیه تحت فشار قرار می دهد.

به عنوان مثال ، اگر شخصی در حال خرید ماشین آلات گران قیمت برای کمک به آنها در خودکار سازی تجارت خود است ، احتمالاً می خواهند برای تجهیزات جدید خود ضمانت کنند. بیمه کردن یک خرید بزرگ یک چیز منطقی است که یک نماینده فروش برای آن جمع شود. بالاترین فروش یا فروش متقابل برای مشتری که قبلاً با شرکت شما و محصول اصلی شما در حال سوار شدن است ، بصری و هیجان انگیز خواهد بود.

هنگامی که به خوبی انجام شود ، فروش پیشنهادی منزجر یا پرخاشگر نیست. در عوض ، این مزایا را برای هر دو طرف فراهم می کند. شما کمی درآمد اضافی کسب می کنید ، و مشتری شما برای لذت بردن از خرید آنها به خانه می رود. این می تواند یک تاکتیک کسب و کار برنده باشد.

رونق سمت راست یا فروش متقابل برای مشتری احساس بصری و هیجان انگیز خواهد کرد.

شایان ذکر است که با فروش پیشنهادی ، محصولات اضافی یا خدماتی که نمایندگان فروش توصیه می کنند معمولاً ارزان تر از خرید اصلی هستند. بعید است مصرف کنندگان ترغیب به خرید یخچال جدید به همراه اجاق گاز جدید شوند ، اما به عنوان مثال می توان آنها را ترغیب کرد که یک بطری تمیز کننده اجاق گاز بخرند. انتخاب موارد مناسب برای فروش پیشنهادی اغلب به اندازه خود فروش مهم است.

چرا فروش پیشنهادی مهم است؟

فروش پیشنهادی برای تجارت و مشتریان شما مفید است. همچنین در هنگام مربیگری تیم خود در مورد چگونگی موفقیت در فروش ، این یک تاکتیک مهم است.

درک فروش پیشنهادی کمک می کند تا تکرارها در سراسر صفحه پیشرفت کنند. فروشندگان پیشنهادی بزرگ می دانند چگونه سؤالات روشنگری بپرسند، در مورد مشتریان بالقوه خود بیاموزند، اعتماد ایجاد کنند و نظرات مثبت یا ارجاعات را تشویق کنند. اینها همه مهارت های فروش بسیار مهمی هستند - حتی زمانی که هیچ فروش یا فروش متقابلی در کار نباشد.

مزایای اصلی فروش پیشنهادی چیست؟

بیایید به چند مزیت دیگر این تکنیک فروش نگاهی بیندازیم.

• میانگین ارزش خرید بالاتر: افزونه ها اضافه می شوند! با افزایش تعداد اقلام در هر تراکنش، ارزش کل هر فروش را افزایش می دهید. این به معنای درآمد بیشتر در جیب ضرب المثل شرکت شما است.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفقی است. یاد بگیرید که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را ببندید.

7 بهترین تکنیک فروش پیشنهادی

وقتی صحبت از فروش پیشنهادی به میان می آید، هر تعامل با مشتری باید متناسب با فرد باشد. با این حال، تکنیک های فروش آزموده شده ای وجود دارد که نمایندگان شما می توانند به عنوان پایه ای محکم برای نحوه فروش با روش فروش پیشنهادی استفاده کنند.

مهمتر از همه، ضروری است که به فروش پیشنهادی از محل مراقبت نزدیک شوید - نه یک مکان طمع. فروش SPIN و فروش مشاوره ای دو تاکتیک هستند که می توانند نمایندگان فروش شما را به سمت پرسیدن سؤالاتی راهنمایی کنند که باعث می شود مشتریان به جای بمباران احساس کنند شنیده می شوند.

استفاده از این سبک های فروش نیز تیم شما را برای رسیدگی بهتر به اعتراضات فروش آماده می کند. هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود بدانند، بهتر می توانند به رفع نیازهای آنها کمک کنند، مشکلات آنها را حل کنند و هر تردید یا نگرانی را برطرف کنند.

اکنون که پایه ای برای شروع داریم، بیایید بهترین تکنیک ها را برای فروش پیشنهادی موفق بررسی کنیم.

مشتریان خود را بشناسید

اطمینان حاصل کنید که محصولات دست به دست می شوند

گرانفروشی و بیع متقابل تنها در صورتی مفید هستند که منطقی باشند. به عنوان مثال، شاید شرکت شما نرم افزار را به شرکت های دیگر می فروشد. کسب و کارهایی که به دنبال دیجیتالی شدن هستند، اغلب برای نصب یا درک فناوری جدید خود به کمک نیاز دارند. در این مورد، نمایندگان فروش شما می توانند خرید اضافی یک سرویس راه اندازی را توصیه کنند. به این ترتیب، مشتریان می توانند بلافاصله پس از خرید نرم افزار به طور موثر از آن استفاده کنند. همانطور که یاد می گیرید کدام محصولات به خوبی جفت می شوند، حتی می توانید آنها را گروه بندی کنید و آنها را با هم در وب سایت خود نمایش دهید. مشتریان قادر خواهند بود بین کالایی که شما ارائه می دهید ارتباط طبیعی برقرار کنند و بدون اینکه شما حرفی بزنید، الهام می گیرند تا اقلامی را به خرید خود اضافه کنند.

فروش، بسته نرم افزاری و تخفیف عمده ارائه دهید

از بررسی و نظرات مشتری به نفع خود استفاده کنید

خریداران هنگام در نظر گرفتن خرید یک محصول ، معمولاً به صورت آنلاین جستجو می کنند تا بررسی هایی را که توسط سایر مشتریان نوشته شده اند ، که مانند احزاب قابل اعتماد و بی طرف هستند ، پیدا کنند. بنابراین ، ارائه بررسی های خوب می تواند در ایجاد اعتماد و در نهایت فروش بسیار مفید باشد. البته بررسی ها ذاتاً خطرناک هستند. به همان اندازه که بررسی های مثبت می تواند تجارت شما را تقویت کند ، بررسی های بد می تواند به فروش آسیب برساند. مهم است که به طور مداوم محصولات/خدمات با کیفیت و خدمات عالی مشتری ارائه دهید تا بتوانید بررسی های منفی را از بین ببرید. سایت هایی مانند Yelp می توانند به شما در توجه به بررسی ها و رتبه بندی های تجاری خود کمک کنند. کانال های رسانه های اجتماعی نیز بسیار تأثیرگذار هستند. نظرات مثبت در پست های فیس بوک می تواند به همان اندازه یک بررسی کامل به چشم برسد. مشتریان همچنین به احتمال زیاد در هنگام پیمایش نظرات کوتاه را می خوانند ، بنابراین بررسی های رسانه های اجتماعی گاهی اوقات می توانند به مخاطبان گسترده تری برسند. به طور فعال هر گونه بررسی ای را که دریافت می کنید مدیریت کنید. نظرات مثبت اینستاگرام را به بالای صفحه خود پین کنید و با تفکر نظرات منفی دریافت کنید. یک پاسخ دلسوز می تواند باعث شود شرکت شما خوب به نظر برسد ، حتی اگر در پاسخ به یک بررسی بد باشد. هیچ شرکتی کامل نیست - این مواردی است که اشتباهات آنها را از بین می برد.

دانش محصول متخصص را نشان دهید

شخصی و خاص باشید

اگر می توانید تقاطع دانش مشتری و دانش محصول را پیدا کنید ، در موقعیتی اصلی برای فروش قرار دارید. درک مشکلات مشتری بالقوه و سپس قادر به ارائه کالاهای خود به عنوان یک راه حل ، آنچه در فروش بسته است ، است. اهمیت اعتماد به نفس با مشتریان خود را نمی توان بیش از حد بیش از حد کرد. به طور فزاینده ای ، خریداران برای مشاغل خود که می توانند به مشاغل اعتماد کنند ، به آنها اعتماد می کنند. مصرف کنندگان امروز به بیش از یک محصول عالی احتیاج دارند - آنها به یک شخص در انتهای خط نیاز دارند. بهبود مهارت های فروش روابط شما راهی برای به دست آوردن چشم انداز به جدول است. هرچه بیشتر با هر مشتری آشنا شوید ، بیشتر می توانید به کدام تاکتیک ها پاسخ دهید. به عنوان مثال ، تکنیک های فروش Challenger با برخی از افراد طنین انداز خواهد شد اما ممکن است برای دیگران که به فروش نرم بیشتری احتیاج دارند بسیار سخت باشد. در تعامل خود انعطاف پذیر باشید و همیشه گوش خود را باز نگه دارید.

ایجاد یک برنامه پاداش مشتری

نمونه های فروش پیشنهادی

فروش پیشنهادی در فروش B2B در مقابل فروش B2C متفاوت است. بیایید به چند نمونه و تمایز بین این دو نوع تعامل نگاه کنیم.

مثال فروش B2C

فروش B2C (تجارت به مصرف کننده) به شرکت هایی اشاره دارد که محصولات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان شخصی می فروشند. اینها انواع فروش هایی است که بیشتر مردم وقتی تصور می کنند فروش پیشنهادی را تصور می کنند ، فکر می کنند. به عنوان مثال ، مشتری علاقه مند به خرید یک تابه جدید Sauté ممکن است به راحتی ترغیب شود که یک کتاب آشپزی را خریداری کند تا با آن همراه شود.

فروش B2C معمولاً به معنای سهام پایین تر ، تعامل سریعتر و تعداد بیشتری از خریداران است. احساسات مشتری B2C نیز بی ثبات تر است و می تواند در یک سکه تغییر کند. به دلیل این عوامل ، مهم است که اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما به هر مشتری گوش می دهند و استراتژی خود را در صورت لزوم تنظیم می کنند. انعطاف پذیری مهم است زیرا می فهمید که چه تاکتیکی در چشم اندازهای فردی بهتر کار می کند.

فروش پیشنهادی در معاملات B2C باید شخصی و انسانی باشد. مشتریان غالباً به قصه گویی پاسخ می دهند. این امر به آنها کمک می کند تا از نظر عاطفی یا شخصاً به محصول متصل شوند. این مورد در مورد فروش B2B نیست.

مثال فروش B2B

فروش B2B (تجارت به تجارت) به شرکت هایی که محصولات و خدمات را به سایر شرکت ها می فروشند ، اشاره دارد و نه مستقیماً به مشتریان. این معاملات معمولاً دارای چرخه فروش طولانی تر و مقادیر مرتبه بالاتر هستند. آنها همچنین هنگام تلاش برای اجرای فروش پیشنهادی ، چالش های منحصر به فردی را ایجاد می کنند.

فروش B2B بسیار خارج از قلمرو "آیا شما با آن سیب زمینی سرخ کرده دوست دارید؟"Impulse Buy. B2B فروش پیشنهادی خود را در خریدهای خودجوش و بیشتر در ضمانت نامه های متفکرانه یا مشاوره های مداوم نشان می دهد. نه تنها انواع فروش متفاوت است ، بلکه خریداران مدرن B2B نیز نسبت به بازاریابی که در هنگام خرید خرید با آنها روبرو می شوند ، تردید بیشتری دارند.

علاوه بر این ، چرخه فروش B2B طولانی تر از چرخه فروش B2C است زیرا تعداد بیشتری از افراد در تصمیم خرید دخیل هستند. و این احتمال بیشتر وجود دارد که رهبران مشاغل با قدرت خرید ، تحقیقات آنلاین گسترده ای را به تنهایی انجام دهند و از توانایی هر شرکت واحد برای تأثیرگذاری بر انتخاب خود کاسته می شوند.

این یک چالش است اما همچنین یک فرصت است. با ایجاد یک حضور آنلاین قوی ، می توانید شانس ایجاد مشاغل با شرکت و پیشنهادات شما را افزایش دهید. این جایی است که قدرت بررسی ها وارد می شود. مطالعات اخیر نشان می دهد که بسیاری از خریداران بدون خواندن بررسی های مثبت در مورد محصول ، چیزی را خریداری نمی کنند.

به نظر می رسد که فروش B2B در جامعه دیجیتالی ما به طور فزاینده ای دلهره آور می شود ، اما هنوز کار بزرگی وجود دارد که می توانید انجام دهید تا شرکت های دیگر را در فروش پیشنهادی درگیر کنید. این فقط موضوع درک مشاغل به جای مردم است. بررسی های تأیید شده توسط همسالان و بازاریابی مداوم بهترین مکان برای شروع فروش پیشنهادی در یک محیط B2B هستند.

Zendesk فروش

ماندن سازمان یافته و ردیابی بینش مشتری هنگام تدوین بهترین استراتژی های فروش پیشنهادی برای تجارت شما بسیار مهم است. Zendesk Sell یک CRM فروش ساده و با استفاده ساده است. Zendesk Sell با داشتن یک رابط بصری و قابل تنظیم ، نظارت بر داده های فروش و رسیدن به اهداف خود را آسان می کند.

امروز با Zendesk تماس بگیرید تا اطلاعات بیشتری در مورد چگونگی انقلابی در استراتژی های فروش پیشنهادی شما و افزایش درآمد شرکت خود داشته باشید.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفقی است. یاد بگیرید که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را ببندید.

داستانهای مرتبط

ماده |12 دقیقه بخوانید

مهارت ها و استراتژی های مذاکره فروش برای برنده شدن در معاملات بیشتر

مذاکرات فروش می تواند ظریف باشد. بیاموزید که چگونه با استراتژی های کلیدی و آموزش ، تیم فروش خود را برای موفقیت تنظیم کنید.

ماده |9 دقیقه بخوانید

100+ شعار فروش جذاب و برچسب هایی که مشتریان دوست دارند

شعارهای به یاد ماندنی فروش و برچسب های گوشواره های بازاریابی هستند. بیاموزید که چه چیزی عالی را ایجاد می کند و چگونه می تواند قدرت خود را برای تسریع در فروش مهار کند.

ماده |8 دقیقه بخوانید

فروش معامله ای چیست و این رویکرد چگونه کار می کند؟

این که آیا شما یک متخصص فروش هستید و چه در صنعت جدید باشید ، فروش معاملات یک استراتژی مذاکره کلاسیک است. نکاتی را در مورد زمان و نحوه استفاده از آن دریافت کنید و نمونه هایی از آنچه در عمل به نظر می رسد را ببینید.

ماده |13 دقیقه بخوانید

نحوه نوشتن یک پیشنهاد فروش قاتل (نمونه ها و بهترین شیوه ها)

یک پیشنهاد فروش موفق می تواند تفاوت بین برنده یا از دست دادن فروش را ایجاد کند. بهترین روشها را برای نوشتن پیشنهادی بیاموزید که به شما در بسته شدن معاملات بیشتر کمک می کند.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفقی است. یاد بگیرید که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را ببندید.