بررسی: چگونه کارگزاران می توانند در مواقع چالش برانگیز تجارت کنند؟

یک بررسی اخیر کارگزار بارومتر که توسط سن بیمه انجام شده است ، با همکاری با امور مالی حق بیمه برادران نزدیک ، احساسات فعلی پیرامون رشد تجارت برای کارگزاران بیمه در محیط امروز را بررسی کرده و به بررسی چالش های فعلی و منابع مورد انتظار ، فرصت ها و چشم انداز برای رشد تجاری آینده می پردازد. گزارش های Padraig Floyd

نتایج حاصل از کارگزار کارگزار 2022 ، تغییر مطلوب در احساسات را در مقایسه با بررسی قبلی برادران نزدیک انجام شده در میان بیماری همه گیر (2020) نشان می دهد ، اما با وجود چالش های جدید و مهم در پیش رو ، کارگزاران نمی توانند تحمل کنند و باید هر فرصتی را جستجو کنندبرای رشد تجارت به منظور شکوفایی در آینده.

در اینجا ما یافته های کلیدی و آنچه را که آنها می توانند در مورد وضعیت تجارت کارگزار امروز به ما بگویند ، بررسی می کنیم.

خوش بین در مورد رشد

پاسخ دهندگان نظرسنجی نمایانگر بخش مقطعی قوی از جامعه کارگزاری بودند که حدود 70 ٪ عمدتاً یا صرفاً روی خطوط تجاری متمرکز شده بودند و حدود 30 ٪ در خطوط شخصی. به همین ترتیب ترکیبی متنوع از حق بیمه کتبی ناخالص وجود داشت.

با وجود اختلافات ، یک موضوع که به اجماع شدید دست یافت این بود که اکثریت قریب به اتفاق (90 ٪) معتقد بودند که آنها در طول سال آینده رشد در تجارت خود را مشاهده می کنند. در حقیقت ، خوش بینی کمی بیشتر از سال 2020 بود ، زیرا تنها 2 ٪ فکر می کردند که شاهد کاهش رشد هستند.

از این تعداد ، کارگزاران خطوط تجاری کمی خوش بین تر از شخصی بودند ، تنها 2. 6 ٪ معتقد بودند که تجارت آنها راکد باقی می ماند ، در مقایسه با 28 ٪ کارگزاران خطوط شخصی. بخش عمده ای از این مراکز عدم اطمینان مصرف کننده ناشی از هزینه بحران زندگی در انگلستان است. تورم به سرعت افزایش یافته است و بانک های مرکزی در تلاشند تا با افزایش نرخ بهره ، اقتصاد را خنک کنند. این امر بر قیمت کالاها ، به ویژه انرژی ، که قبلاً با حمله روسیه به اوکراین مختل شده بود ، تأثیر گذاشته است.

پیتر بلان ، مدیرعامل گروه ، استون لارک به دلیل عدم اطمینان در بازار "بسیار مطمئن" است.

بلان می گوید: "مشتری ها با انواع چالش ها روبرو هستند و البته وقتی هر چیزی تغییر می کند ، این به طور کلی وقتی کارگزاران می توانند ارزش افزوده کنند.""ما کار زیادی برای به دست آوردن نتایج مناسب برای مشتری ها و کمک به آنها در اطمینان از پوشش صحیح آنها داریم. این ارزش را اضافه می کند ، و اگر ارزش اضافه کنید ، درآمد را هدایت می کنید. "

بلان تنها در اعتقاد به مدل کارگزار سبک قدیمی تنها نیست زیرا مشاور معتبر "پادزهر برای سایت های مقایسه قیمت" را ارائه می دهد ، به ویژه در این زمان های تنگ.

مارک تاونزند ، مدیر عامل موتور و خانه در بیمه BGL خوش بین است و در یک ماه گذشته شاهد رشد بوده است.

وی گفت: "فشارهای تورمی ، به ویژه در بازار بیمه اتومبیل - جایی که اکثر مشتریان ما هستند - به خوبی درک و تبلیغ می شوند. این یک زمان چالش برانگیز خواهد بود ، اما ما مشتاقانه منتظر خدمت به مشتریان هستیم تا آنجا که ممکن است. "

رشد از کجا خواهد آمد؟

اکثریت قریب به اتفاق کارگزاران دو بخش اصلی رشد برای مشاغل خود را مشخص کردند. تقریباً چهار در هر پنج (88 ٪) انتظار افزایش تعداد مشتری (82 ٪ در سال 2020) را دارند ، در حالی که 74 ٪ معتقدند که افزایش حق بیمه باعث رشد می شود (63 ٪ در سال 2020).

سون کمپل ، مدیر عامل ، حق بیمه حق بیمه Close Brothers ، می گوید: "خوب است که این درجه خوش بینی را ببینیم ، اما افزایش حق بیمه با فشار تورمی کاهش می یابد و هر کارگزار نمی تواند مشتری خود را رشد دهد زیرا بازار محدود است. ما از کارگزاران می خواهیم که به فرصت های درآمد غیر خطرناک مانند امور مالی حق بیمه بپردازند تا منابع اضافی درآمد را تأمین کنند. "

از سال 2020 ، ما همه گیر Covid-19 را تحمل کردیم ، که باعث شده بسیاری از افراد نه تنها از سلامت آینده خود بلکه ثبات مالی خود عصبی شوند. ترس از پوشش صحیح - و برای خطرات مناسب - باعث ایجاد تجارت جدید خواهد شد.

این برای کارگزاران تجاری کمتر مهم نیست ، زیرا مشتری ها ممکن است احساس کنند که آنها قبل از همه گیر تحت حمایت قرار گرفته اند و در یک دوره عدم اطمینان ، به دنبال کاهش هرچه بیشتر خطرات هستند.

اما جان واربورتون ، بنیانگذار Konsileo ، افزایش حق بیمه را "شمشیر دو لبه" می داند زیرا ممکن است برخی از مشتریان احساس کنند که به محصولات مختلف تحت فشار قرار می گیرند یا تمایلی به جستجوی پوشش ندارند.

واربورتون می گوید: "افزایش حق بیمه فقط افزایش موج نیست که به همه کمک می کند."همه چیز به حرفه ای و کیفیت برمی گردد. ممکن است مشتری ها مایل به صحبت با شما باشند ، اما آیا راه حل مناسبی برای آنها دریافت کرده اید که واقعاً متفاوت هستند؟ "

در حالی که بسیاری از افراد در بخش بیمه توجه بیشتری به تحول دیجیتال می کنند ، نسبتاً معدود پاسخ دهندگان سرمایه گذاری فنی را به عنوان یک عامل اصلی در رشد آینده قرار می دهند. بسیاری از کارگزاران احساس می کنند که فناوری به طور مستقیم برای کاهش رشد به اندازه کاهش تکثیر در فرآیندها و بنابراین هزینه های کنترل بهتر طراحی نشده است.

توافق قابل توجهی بین کارگزارانی که در مورد استفاده از فناوری برای بهبود مشاغل کارگزار با آنها صحبت کردیم ، وجود داشت ، اما بیشتر گفتند که پس از حذف تکثیر از فرآیندها ، محدودیتی وجود دارد.

کمپل گفت: "اگر کارگزاران خودشان مجبور به انجام این کار شوند ، سرمایه گذاری در فناوری گران است و با تعریف میراث به محض اجرای آن میراث می شود. به همین دلیل است که آنها به دنبال شرکایی مانند برادران نزدیک برای انجام وزنه برداری سنگین ، اغلب در حال توسعه و خلبانی کیت جدید ، مانند داشبورد تمرکز 360 ما برای خطوط تجاری ، با تعدادی از کارگزاران هستند تا اطمینان حاصل کنند که متناسب با شرایط دقیق آنها است. "

واربورتون به دور از انقلابی در کارگزاری ، معتقد است که خانه های نرم افزاری "مانند یک بلوک نوآوری در کل بازار عمل کرده اند". در نتیجه ، کارگزاران نوآوری به رهبری فناوری را از جدول به عنوان یک عامل رقابتی خارج کرده اند. اما این بدان معنا نیست که نباید از آن استفاده کرد ، به شرط اینکه مشتری در مرکز روند قرار بگیرد.

بلان استون لارک فراتر می رود و معتقد است که دیجیتالی شدن می تواند با استفاده از سفر بروکینگ ، "خطرات زیادی" را به همراه آورد ، گیلاس ریسک را انتخاب کرده و بازار را به گزینه های اساسی کاهش می دهد.

او می گوید: "در تجربه من ، اکثریت قریب به اتفاق خطرات SME وانیل ساده نیستند." و این یک نگرانی واقعی است ، زیرا بیمه یک محصول پیچیده است. "

یادگیری ترفندهای جدید

در زمان عدم اطمینان مالی ، کمیسیون های بالاتر بعید است و تنها 14 ٪ کارگزاران این را راهی برای رشد تجارت خود می دانند (در مقابل 15 ٪ در سال 2020). بازار سخت شدن به این معنی است که کمتر کسی فکر می کند که می توانند کمیسیون های بالاتری کسب کنند ، اگرچه تورم حق بیمه باعث رشد می شود.

کارگزارانی که با آنها صحبت کردیم ، تحولات خلاقانه تری از جمله راه حل های مبتنی بر برنامه ، مناطق جدید محصول و البته تمرکز بیشتر بر فرصت های فروش متقابل را دنبال می کردند. کمپل گفت: "شرکای فناوری همچنین می توانند به کارگزاران کمک کنند تا آنچه را که قبلاً انجام می دهند ، انجام دهند ، اما کارآمدتر و با بینش های غنی تر. محصول دیجیتالی جدید ما برای کارگزاران خطوط شخصی ، پیش بینی ، از مدل سازی پیش بینی برای پیش بینی پویا رفتار مصرف کننده ، از جمله تمایل به لغو ، در نقطه نقل قول استفاده می کند. "

نیل لامب ، مدیر منافع شرکت ها و کارمندان در Verlingue UK ، می گوید که "تجارت جدید خون حیات" رشد است ، اما کارهای زیادی را انجام داده است و برای افزایش فرصت های بالقوه از فروش متقاطع انجام داده است.

ژنرالیست ها می توانند برای تمایز خود تلاش کنند و بنابراین LUMB بر تخصص هایی که در آن تخصص موجود داشتند ، مانند میهمان نوازی و FinTech ، که به خوبی کار کرده است ، متمرکز شده است. همچنین با توسعه یک تیم ریسک معامله ، فرصتی برای گسترش وجود داشت.

ریسک معامله ای تنها جایزه در چشم نبود ، زیرا در پایان یک معامله ، معمولاً یک شرکت بزرگتر - یا متفاوت - وجود دارد و آنها به یک مشاور بیمه احتیاج دارند.

لومب می گوید: "اگر ما یک کار خوب انجام دهیم ، این فرصت برای ما وجود دارد که در پشت آن رابطه ای برقرار کنیم و از این طریق اکوسیستم فرصت ها ایجاد کنیم."

سلنا Kearvell ، رهبر فروش منطقه ای ، شمال و اسکاتلند ، Marsh Commercial ، جایی که این شرکت در حال ارائه خدمات به مشتریان SME است ، می گوید:رو به رو

جستجوی استعداد

یکی از منابع اصلی رشد نیز به عنوان یکی از بزرگترین چالش های پیش روی بازار بیمه - یعنی استعداد استخدام - برجسته شده است. اگرچه دسترسی به استعدادها به عنوان شماره چهار در لیست چالش های اساسی به وجود آمد ، 42 ٪ از پاسخ دهندگان در مقایسه با 29 ٪ در سال 2020 ذکر شد ، اما نزدیک به 50 ٪ افزایش یافته است.

پاسخ دهندگان دیدگاههای جالبی در مورد اینکه چرا استخدام بسیار سخت است ، به اشتراک گذاشتند. برای برخی از این بدون شک خماری از Covid-19 است ، با کار انعطاف پذیر ، باعث می شود مردم تمایلی به ورود به یک مکان کار ، این یک دفتر یا یک مرکز تماس نداشته باشند.

برخی دیگر خاطرنشان كردند كه نامزدهای بالقوه عدم اشتیاق نامزدهای بالقوه را به عنوان یك صنعت جالب و یا سرمایه گذاری در ایجاد خطوط لوله متقاضیان ، نگرانی در مورد خواسته های نظارتی ، كمبود منطقه ای مشاهده می كنند. و البته استعفای بزرگ بسیاری از افراد مسن را ترک کرده است که از این صنعت خارج می شوند ، یا تغذیه می شوند ، یا به دنبال چیز دیگری هستند.

اما این روندها منحصر به بازار کارگزار نیستند ، به این معنی که فرصت ها نیز وجود دارد.

Kearvell مارش می گوید: "ما دیده ایم که بسیاری از افراد جدید از انواع مسیرهای شغلی مختلف می پیوندند.

کوههای دیگر صعود می کنند

تقریباً نیمی از پاسخ دهندگان ظرفیت تحریریه و بازار سخت شدن (هر دو 53 ٪) را به عنوان مهمترین چالش های کارگزاران در حال حاضر مشخص کردند. بسیاری همچنین به خدمات ضعیف از بیمه گذاران (43 ٪) اشاره کردند ، موضوعی که کارگزاران تجاری به ویژه آواز بودند.

یکی گفت: "این بدترین خدمات در 30 سال من در صنعت بوده است.""Covid بهانه ای کامل برای ناکامی در تحویل مداوم بوده است."

هزینه افزایش زندگی (36 ٪) و ادامه تأثیر COVID-19 (27 ٪) دو مورد از پنج مدخل جدید در جدول چالش های مهم است. موارد دیگر شامل جنگ در اوکراین ، شهرت ضعیف صنعت بیمه (بخشی از آن به دلیل COVID-19) و عملکرد ضعیف در رابطه با تغییر فناوری است.

این چالش ها مشکل را در کل بیمه و چرخه تجارت هجی می کند و بنگاه ها باید در یک محیط سخت ، یافتن راه حل های جدید و ماندن از روند بازار و تغییر قانون ، تلاش کنند تا شهرت خود را به عنوان قهرمان مشتری حفظ کنند.

نگران کننده است ، در حالی که بیشتر پاسخ دهندگان از قوانینی مانند ممنوعیت قیمت گذاری دوگانه حمایت می کردند و معتقدند که این امر تأکید بیشتری بر خدمات به مشتری خواهد داشت ، این نظرسنجی نشان داد که عدم آگاهی خاصی در مورد تنظیم وظیفه مصرف کننده FCA آینده ، که بر نتایج خوب مشتری متمرکز است. یک سوم از پاسخ دهندگان (33 ٪) هیچ آگاهی از این پیشنهادات را ادعا نکردند ، در حالی که 22 ٪ دیگر گفتند که آنها گیج شده اند.

فرصت مالی حق بیمه

یکی از منابع رشد مورد بررسی در این نظرسنجی ، تأثیر بالقوه درآمد غیر ریسک ، مانند کمیسیون های حق بیمه مالی بود. حدود 36 ٪ از پاسخ دهندگان در 12 ماه گذشته تقاضا برای افزایش حق بیمه را مشاهده کرده اند و بیش از نیمی (52 ٪) انتظار دارند که در سال آینده بیشتر افزایش یابد.

دلایل ساده است. هزینه بحران زندگی و تورم قیمت عمومی باعث می شود پرداخت همه قبض های خود ، نه فقط برای پوشش بیمه آنها ، برای مردم سخت شود.

نسبت کارگزارانی که دارای حق بیمه حق بیمه هستند در مقایسه با سال 2020 (89 ٪) در سطح باقی مانده است ، اما پاسخ دهندگان انتظار دارند که تعداد بالاتری از مشتریان خود از این سرویس استفاده کنند ، به طور معمول بین 10 ٪ تا 50 ٪ مشتری.

و در حالی که تنها 10 ٪ از پاسخ دهندگان پیشنهادات درآمد غیر ریسک مانند کمیسیون های مالی حق بیمه را به عنوان منبع اصلی رشد ذکر کرده اند ، هر دو نوع کارگزار انتظار دارند که تعداد مشتری ها را افزایش دهند که از آن استفاده می کنند. در بین خطوط شخصی ، تقریباً متفق القول است ، در حالی که 86 ٪ در بین کارگزاران تجاری در حال توافق هستند.

تقریباً تمام کارگزاران خطوط تجاری مورد بررسی ، دارایی حق بیمه (94 ٪) را ارائه می دهند ، در حالی که 35 ٪ کارگزاران خطوط شخصی این کار را نمی کنند ، و این یک فرصت بالقوه را در محیط فعلی نشان می دهد.

کمپل توضیح می دهد: "تقاضا برای امور مالی در حال افزایش است ، و حتی کارگزارانی که مالی ارائه نمی دهند ، به ما می گویند تقاضا برای امور مالی در حال افزایش است ، بنابراین ارائه این تسهیلات حس خوبی برای تجارت خوب است. ما وسیله ای برای کمک به کارگزاران برای استفاده از افزایش تقاضا برای امور مالی و تحقق نیاز مشتری رو به رشد در همان زمان داریم. "

مزایای اصلی مشتری از حق بیمه حق بیمه استناد شده توسط هر دو گروه به عنوان مقرون به صرفه بودن و مدیریت جریان نقدی تلقی می شود.

مهمترین دلیل 59 ٪ کارگزاران برای برخورد با برخی از ارائه دهندگان حق بیمه حق بیمه ، تاب آوری بود. به عبارت دیگر ، آنها می خواهند بدانند که وقتی زمانها سخت می شوند در آنجا خواهند بود. بالاترین دلیل بعدی (57 ٪) این بود که تخصص از خدمات حمایت می کند.

بلان می گوید ، افزایش استفاده از امور مالی حق بیمه "نگرانی جزئی" است ، زیرا این نشان می دهد که مشتری های بیشتری ممکن است با مشکلات روبرو شوند و ترس از افزایش تعداد ورشکستگی ها را افزایش می دهد.

مارک تاونزند ، بیمه BGL می گوید: "ما بخشی از مشتریانی را که تصمیم به پرداخت ماهانه در طی 12 ماه گذشته گرفته اند ، دیده ایم."

وی می گوید ، BGL نیاز به امور مالی حق بیمه - و تعداد خرابی های پرداخت - را به طور ماهانه برای اطمینان از آماده سازی آنها نظارت می کند.

"ما یک تیم پشتیبانی اختصاصی وام دهی داریم و ما فقط خودمان را آماده می کنیم تا در صورت نیاز به ما ، همدلی و پشتیبان مشتریان خود باشیم."

نیل لومب Verlingue معتقد است که علاقه به امور مالی حق بیمه مطمئناً افزایش یافته است: "مشتریانی که به طور سنتی این کار را می کنند ، اکنون می گویند که آنها بسیار مایل به کشف امور مالی حق بیمه هستند."

مشاغل به طور فزاینده ای علاقه مند به یافتن راه هایی برای کاهش هرگونه نگرانی احتمالی جریان نقدی هستند که آیا از بازپرداخت کمک های مالی Furlough یا نیاز به افزایش خریدهای فله به دلیل مشکلات زنجیره تأمین.

یک توافق واحد می تواند چندین سیاست و در یک پرداخت را به جای بدهی مستقیم به هر طلبکار پوشش دهد.

کمر می افزاید: "این یک راه حل است که ما بیشتر و بیشتر محبوب می شویم."

برندگان و بازندگان

کارگزاران مطمئناً در ماههای آینده مورد آزمایش قرار می گیرند ، اما اگر خوش بینی آنها در مورد رشد تحقق یابد ، مقاومت و نوآوری الزامات اساسی خواهد بود.

لومب می گوید: "هر کارگزار می تواند کارگزار در یک بازار نرم باشد.""اما اگر می خواهید خود را متمایز کنید ، این است که همه چیز فریبنده می شود که کارگزاران مناسب به نتیجه می رسند."

Lumb می گوید که در حالی که حل نقاط اصطکاک معاملاتی بازار وسیع تر را برآورده می کند ، برندگان کسانی خواهند بود که قادر به گفتگو بسیار گسترده تر با مشتریان خود هستند و یک راه حل بسیار گسترده تر ارائه می دهند. "

Townsend BGL می گوید ، مشاغلی که روی مشتریان خود متمرکز شده و از فناوری برای بهبود تجربیات برای مشتریان استفاده می کنند و از داده ها برای درک آنچه مشتریان به دنبال آنها هستند ، می توانند از موفقیت استفاده کنند.

"این به معنای همدلی و حساس بودن به مشتریان است. این صلاحیت پیروزی در صنعت ما است و فکر نمی کنم تغییر کند. "

کمپل گفت: "این نظرسنجی حاکی از انعطاف پذیری کارگزاران - شخصی و تجاری - در یک محیط کلان است که به معنای واقعی کلمه تا هفته تغییر می کند. این انعطاف پذیری به کارگزاران محلی و منطقه ای مجوز می دهد تا به مشاغل و افراد در مورد چگونگی محافظت از دارایی های خود در برابر سرچشمه های فعلی در اقتصاد و چگونگی مقرون به صرفه تر شدن بیمه خود مشاوره دهند. این یک فرصت عالی است که خود را در قلب جوامعی که در آن فعالیت می کنند قرار دهند. "

بلان استون لارک متقاعد شده است که در حالی که درگذشت کارگزاران سالهاست که مورد بحث قرار گرفته است ، این اتفاق نیفتاده است ، زیرا مردم دوست دارند با افراد واقعی برخورد کنند.

با این حال او ، مانند دیگران ، می پذیرد که بخش خاصی از بازار به مقیاس نیاز دارد.

او می گوید: "اگر شما یک بازیکن کوچک طاقچه هستید ، به مراتب بهتر از یک ژنرالیست کوچک عمل خواهید کرد.""من فکر می کنم که برندگان متخصص و کارگزاران بزرگتر با قابلیت های بیشتری خواهند بود که قادر به دسترسی به بازار به امکانات در همه زمینه ها هستند."

این نظرسنجی در ژوئن سال 2022 به پایان رسید و 219 پاسخ از کارگزاران بیمه را به خود جلب کرد.

کپی رایت InfoPro Digital Limited. کلیه حقوق محفوظ است.

شما ممکن است این محتوا را با استفاده از ابزارهای مقاله ما به اشتراک بگذارید. چاپ این محتوا برای تنها استفاده از کاربر مجاز (به نام مشترک) است ، همانطور که در شرایط و ضوابط ما بیان شده است-https://www. infopro-insight. com/terms-conditions/insight-subscription/

اگر مایل به خرید حقوق اضافی هستید ، لطفاً به آدرس info@insuranceage. co. uk ایمیل کنید

کپی رایت InfoPro Digital Limited. کلیه حقوق محفوظ است.

شما ممکن است این محتوا را با استفاده از ابزارهای مقاله ما به اشتراک بگذارید. کپی کردن این محتوا برای تنها استفاده از کاربر مجاز (به نام مشترک) ، همانطور که در شرایط و ضوابط ما بیان شده است-https://www. infopro-insight. com/terms-conditions/insight-subscription/

اگر مایل به خرید حقوق اضافی هستید ، لطفاً به آدرس info@insuranceage. co. uk ایمیل کنید